金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》，個(gè)人營銷體制改革重磅落地，明確提出“提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展”等內(nèi)容。改革如春風(fēng)拂面，為壽險(xiǎn)業(yè)帶來新生機(jī)，加快營銷員轉(zhuǎn)型，提升其專業(yè)水平、服務(wù)能力以及職業(yè)認(rèn)同感和忠誠度。

“窮則變，變則通，通則久。”在時(shí)代發(fā)展的洪流中，任何行業(yè)都難以固步自封，壽險(xiǎn)業(yè)亦不例外。近年來，壽險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷一場如驚濤拍岸般的深刻變革。變革中的壽險(xiǎn)業(yè)雖伴隨著陣痛，但這正是行業(yè)擺脫困境、邁向新生的必由之路。唯有與時(shí)俱進(jìn)，才能在變革的浪潮中尋得生機(jī)，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

變革動(dòng)因

客戶認(rèn)知迭代。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，客戶的金融知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知實(shí)現(xiàn)了顯著躍升。如今的客戶，在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)更加理性，不再輕易被傳統(tǒng)的銷售手段所打動(dòng)。他們?nèi)缤鞯耐顿Y者，在保險(xiǎn)市場中仔細(xì)權(quán)衡利弊，追求最適合自己的保障方案。

產(chǎn)品復(fù)雜度攀升?，F(xiàn)代保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，條款晦澀難懂，普通消費(fèi)者難以理解和比較。這就導(dǎo)致傳統(tǒng)的銷售方式難以滿足客戶需求，銷售難度不斷加大。這種專業(yè)化的發(fā)展趨勢與普通消費(fèi)者的理解能力之間形成了明顯的斷層，仿佛一道難以逾越的鴻溝，橫亙?cè)趬垭U(xiǎn)業(yè)與客戶之間。

觸達(dá)方式失靈。傳統(tǒng)的陌拜和上門推銷方式，與數(shù)字化消費(fèi)習(xí)慣嚴(yán)重脫節(jié)，已無法適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的購買習(xí)慣。這些方法不僅效率低下，而且容易引起消費(fèi)者的反感，如同不合時(shí)宜的舊衣，在時(shí)代的舞臺(tái)上顯得格格不入。行業(yè)需重構(gòu)數(shù)字化、場景化的新型營銷生態(tài)，以滿足消費(fèi)者的需求。

圍繞這三大痛點(diǎn)衍生的諸多問題浮出水面，許多傳統(tǒng)的解決方法、曾經(jīng)行之有效的運(yùn)營模式儼然已經(jīng)失效。例如，傳統(tǒng)的產(chǎn)說會(huì)缺乏互動(dòng)性和個(gè)性化，難以吸引和留住客戶，效果逐年下降；此外，單個(gè)營銷員的專業(yè)能力和延伸資源有限，難以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場環(huán)境和客戶需求，導(dǎo)致客戶開發(fā)和維護(hù)困難重重。面對(duì)這樣的困局，該何去何從？是值得思考的。

轉(zhuǎn)型基石：“三化”驅(qū)動(dòng)營銷員體制變革方向

專業(yè)化：打造“T型人才”矩陣。這要求營銷員既要有保險(xiǎn)專業(yè)的深度，又要有相關(guān)領(lǐng)域的廣度?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，只有具備深厚的專業(yè)知識(shí)和技能，才能為客戶提供精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這就如同一位技藝精湛的工匠，只有不斷鉆研和提升自己的技藝，才能打造出令人滿意的作品。

職業(yè)化：構(gòu)建職業(yè)發(fā)展雙通道。實(shí)現(xiàn)管理序列與專業(yè)序列并行發(fā)展，有助于建立穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，激發(fā)營銷員的工作熱情和積極性。正所謂“天時(shí)不如地利，地利不如人和?！睋碛幸恢I(yè)且凝聚力強(qiáng)的營銷人才隊(duì)伍，才是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根本保障，如同定海神針，為壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)健前行筑牢根基。

長期化：踐行長期主義理念。這是建立客戶信任和忠誠度的基礎(chǔ)，堅(jiān)持“以客戶為中心”，通過長期的服務(wù)和跟進(jìn)，營銷員才能夠與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期共贏，踐行《孟子》“君子創(chuàng)業(yè)垂統(tǒng)”的長期主義理念。這就如同培育一棵果樹，需要長期的耐心和呵護(hù)，才能收獲豐碩的果實(shí)。

“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！睂ⅰ叭崩砟钊谌肴粘９ぷ?#xff0c;需要從每一個(gè)細(xì)節(jié)做起，從每一次客戶接觸做起。只有真正把“三化”整合進(jìn)日常工作，方能為行業(yè)轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型引擎：兩條生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)體系化運(yùn)作

1、新人生產(chǎn)流水線：由自轉(zhuǎn)到公轉(zhuǎn)

架構(gòu)增員：素有“人間天堂”的蘇州，其“人杰地靈”的特質(zhì)，融合濃厚的人文底蘊(yùn)、繁榮的經(jīng)濟(jì)生態(tài)與優(yōu)越的自然環(huán)境，是全國為數(shù)不多的人口逐年流入的城市之一，為保險(xiǎn)業(yè)提供良好的發(fā)展土壤。我們既要“激流勇進(jìn)，奮勇前行”，保持業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，也要加快組織壯大步伐，大膽選用新人，為有意愿者打開希望之門，且要通過“新增新”的模式，吸引更多新人投身活動(dòng)平臺(tái)，以此驅(qū)動(dòng)組織有序發(fā)展。

新人培育：我們構(gòu)建場景化成長體系和"沉浸-共情-實(shí)戰(zhàn)"三位一體的培訓(xùn)范式。借鑒費(fèi)孝通先生培育“各美其美、美人之美、美美與共、天下大同”的文化理念，設(shè)計(jì)多維度實(shí)踐場景，讓新人在多元化場景中沉浸體驗(yàn)，在快樂氛圍中感知共情，于實(shí)戰(zhàn)演練中磨礪鋒芒，實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到認(rèn)同的質(zhì)變，形成"在實(shí)踐中成長，在成長中貢獻(xiàn)"的良性生態(tài)。

人人晉升：在新人成長的每一步， “規(guī)劃面談”，融合其中，不可缺失。用外勤的語言，講好保險(xiǎn)的故事、講好身邊的故事，樹立晉升的目標(biāo)和理念，持續(xù)不斷的做好新增，在平臺(tái)中吸引各種天賦的人員參與，體驗(yàn)氛圍、了解公司、引發(fā)認(rèn)同，如此循環(huán)往復(fù)，最終產(chǎn)生裂變效果。

“人能弘道，非道弘人。”人來了，僅是第一步，怎么留下來才是關(guān)鍵。我們提出了“從平臺(tái)中新增，從平臺(tái)中轉(zhuǎn)化，從平臺(tái)中晉升”的經(jīng)營理念，通過打造綜合性平臺(tái)，為新人提供全方位的支持與成長空間，讓他們?cè)谄脚_(tái)中找到歸屬感、價(jià)值感，從而實(shí)現(xiàn)從新人到合格營銷員的轉(zhuǎn)變。

二、保費(fèi)生產(chǎn)流水線：聚焦客戶經(jīng)營與保單銷售

分層、分類平臺(tái)運(yùn)作：我們始終秉持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，通過搭建分層分類的客戶經(jīng)營平臺(tái)，給到客戶新的體驗(yàn)、新的感受，同時(shí)吸引客戶的朋友、朋友的朋友愿意參與、持續(xù)參與，從而提高他們對(duì)公司的滿意度，擁有更多的幸福感和獲得感，加深他們與公司的“情”，并日漸牢固，最終堅(jiān)不可催。

快樂營銷，不銷而銷：平臺(tái)經(jīng)營應(yīng)以 “快樂營銷” 為內(nèi)核。因?yàn)?#xff0c;追尋快樂是人的本性，感受快樂是人的體驗(yàn)。交往中給予他人快樂體驗(yàn)，會(huì)逐漸贏得認(rèn)同；營銷中傳遞精神享受，能讓客戶潛移默化感知公司文化。營造歡樂氛圍，吸引客戶 “走近 —— 體驗(yàn) —— 留下”，深度耕耘感情的關(guān)系網(wǎng)，從而擁有忠誠的客戶。

我們努力打造輕松愉悅交流空間，鼓勵(lì)營銷員與客戶平等、融洽地深度互動(dòng)緊密協(xié)作。在 “新人生產(chǎn)流水線” 和 “保費(fèi)生產(chǎn)流水線” 上，我們秉持 “快樂營銷” 思維，弱化營銷痕跡，尤其淡化保險(xiǎn)營銷色彩。讓客戶在輕松氛圍中，感受營銷員真誠與專業(yè)，體會(huì)公司文化，形成 “情感認(rèn)同 —— 價(jià)值認(rèn)同 —— 文化認(rèn)同” 的三重滲透。這種模式將銷售轉(zhuǎn)化為價(jià)值傳遞，達(dá)到 “不銷而銷” 的至高境界。

轉(zhuǎn)型橋梁：平臺(tái)建設(shè)構(gòu)筑生態(tài)化賦能新基建

平臺(tái)概念與多元功能。平臺(tái)是匯聚營銷員與客戶的綜合性舞臺(tái)，集知識(shí)分享、業(yè)務(wù)交流、能力提升、轉(zhuǎn)化催化等功能于一體，融合工作、活動(dòng)、體驗(yàn)、培訓(xùn)、推廣等多種場景。它穩(wěn)定支撐業(yè)務(wù)，搭建互動(dòng)橋梁，提供沉浸式場景，助力專業(yè)精進(jìn)，推動(dòng)保險(xiǎn)理念深入人心，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一。

平臺(tái)資源整合優(yōu)勢。平臺(tái)擁有強(qiáng)大的資源整合能力，它齊聚公司各類資源，凝聚團(tuán)隊(duì)磅礴力量，為營銷員打造全方位的堅(jiān)實(shí)后盾。在培訓(xùn)領(lǐng)域，為營銷員提供精準(zhǔn)知識(shí)；在技術(shù)層面，助力營銷員提高效率；在市場推廣方面，協(xié)助營銷員拓展客戶群體，全方位賦能營銷員工作。

平臺(tái)在培訓(xùn)創(chuàng)新中的關(guān)鍵作用?！肮び破涫?#xff0c;必先利其器。”新人培訓(xùn)至關(guān)重要，然而傳統(tǒng)封閉式培訓(xùn)存在形式單一、內(nèi)容固化、易受干擾等局限，難以達(dá)到理想效果。而將培訓(xùn)融入平臺(tái)，則可突破這些限制。平臺(tái)化培訓(xùn)能優(yōu)化創(chuàng)新，將教學(xué)寓于趣味活動(dòng)之中，使學(xué)習(xí)者在快樂體驗(yàn)中汲取知識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)“寓教于樂、寓學(xué)于趣、化教于心”的效果，顯著提升培訓(xùn)成效。

平臺(tái)作為經(jīng)營紐帶與核心落腳點(diǎn)。從宏觀的視角來看，平臺(tái)猶如企業(yè)發(fā)展的“核心引擎”，在新人生產(chǎn)流水線和保費(fèi)生產(chǎn)流水線中，發(fā)揮著不可替代的作用。它不僅是連接兩大流水線的“關(guān)鍵橋梁”，更是所有經(jīng)營動(dòng)作的“最終歸宿”。

通過突破傳統(tǒng)局限，平臺(tái)為業(yè)務(wù)推進(jìn)開辟了新路徑。從吸引新人到客戶轉(zhuǎn)化，再到保費(fèi)增長，各環(huán)節(jié)緊密相連。借助平臺(tái)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)觸達(dá)，推動(dòng)隊(duì)伍壯大和客戶轉(zhuǎn)化，形成良性循環(huán)，持續(xù)為公司發(fā)展注入活力。

轉(zhuǎn)型靈魂：平臺(tái)煥新、三重進(jìn)化

在壽險(xiǎn)營銷的浪潮迭代中，平臺(tái)絕非固化的載體，唯有以創(chuàng)新為錨、以迭代為槳，方能駕馭行業(yè)常變常新的航道。所有變革皆以“三要素”為基點(diǎn)：空間感、場景化、文化元素，三者交織構(gòu)成平臺(tái)進(jìn)化的底層邏輯。

空間感：信任與參與的場域構(gòu)建。平臺(tái)需打造開放、包容的物理空間，打破傳統(tǒng)營銷的單向灌輸模式，激活雙方的參與潛能，讓營銷員和客戶有一定時(shí)間的自由對(duì)話、共享互動(dòng)、游憩交流的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)雙方的信任感和參與感，成為價(jià)值共創(chuàng)的起點(diǎn)。空間不再囿于物理形態(tài)，而是成為客戶和營銷員情感聯(lián)結(jié)與信任孵化的容器。

場景化：實(shí)戰(zhàn)力的沉浸式鍛造。在剝離抽象理論后，平臺(tái)應(yīng)模擬真實(shí)銷售場景，嵌入客戶異議應(yīng)對(duì)、跨文化溝通等實(shí)戰(zhàn)模塊。在沉浸式演練中，營銷員的應(yīng)變力與共情力得以指數(shù)級(jí)增長，營銷員在“練中學(xué)、學(xué)中用”的閉環(huán)中實(shí)現(xiàn)能力躍遷。這就如同一個(gè)軍事訓(xùn)練基地，以場景化演練淬煉營銷員的“戰(zhàn)場”生存力，讓每一次互動(dòng)都成為實(shí)戰(zhàn)能力的試金石。

文化元素：平臺(tái)的靈魂代碼

華夏文明五千年積淀，賦予平臺(tái)以文化為魂的生命力。平臺(tái)需承載歷史厚度、呼應(yīng)時(shí)代脈搏，融自然智慧與人文情懷于一體，形成“文以載道”的價(jià)值敘事體系。文化元素非裝飾品，而應(yīng)契合主流價(jià)值觀，以民眾喜聞樂見的形式傳遞正能量，以情感共鳴筑牢競爭壁壘，以人文溫度觸發(fā)客戶深層共鳴，構(gòu)筑不可復(fù)制的競爭護(hù)城河。

有文化元素，就有故事。而世界上最好的營銷方法就是“講故事”——講述身邊的故事，描繪人性和情感，在客戶的大腦中，植入心理圖片，留下深刻印象，引發(fā)興趣。講好故事，我們就能和客戶建立信任、傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

除了堅(jiān)持平臺(tái)“三要素”外，平臺(tái)還要不斷升級(jí)迭代，要緊跟國家戰(zhàn)略，深耕地方經(jīng)濟(jì)，助力民生服務(wù)。于是，我們打造特色平臺(tái)，提升客戶服務(wù)；弘揚(yáng)文化平臺(tái)，推動(dòng)共建服務(wù)；推進(jìn)五進(jìn)工程，創(chuàng)新服務(wù)模式。

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：平臺(tái)持續(xù)煥新吸引力。在競爭激烈的市場環(huán)境中，平臺(tái)需以新穎獨(dú)特的形式和豐富多元的內(nèi)容，激發(fā)客戶和業(yè)務(wù)員持續(xù)參與的熱情，正如古人所言，“惟創(chuàng)新者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟創(chuàng)新者勝”。目前，我們已在蘇州精心布局200余家“健康小屋”，它們宛如一顆顆璀璨明珠，是平臺(tái)升級(jí)迭代、服務(wù)創(chuàng)新突破的典范。面向未來，“健康小屋”這一平臺(tái)將持續(xù)發(fā)力，深度融合組織發(fā)展與客戶經(jīng)營，精準(zhǔn)破解“新人生產(chǎn)流水線”和“保費(fèi)生產(chǎn)流水線”的問題，為業(yè)務(wù)拓展奠定堅(jiān)實(shí)根基。

體系化效能：從線性增長到指數(shù)躍遷。雙線驅(qū)動(dòng)體系的核心價(jià)值，在于實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展與客戶經(jīng)營的動(dòng)態(tài)平衡?！靶氯松a(chǎn)流水線”構(gòu)建人才的"蓄水池"，“保費(fèi)生產(chǎn)流水線”打造價(jià)值"轉(zhuǎn)化器"，二者通過平臺(tái)化運(yùn)作形成協(xié)同效應(yīng)。這種"選才-育才-留才"與"獲客-蓄客-留客"的雙向閉環(huán)，推動(dòng)壽險(xiǎn)經(jīng)營從資源消耗型向價(jià)值創(chuàng)造型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。

2025年，面對(duì)困難和挑戰(zhàn)明顯增多的行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，我們將堅(jiān)持“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，堅(jiān)持走精細(xì)化特色化發(fā)展之路，堅(jiān)持推進(jìn)保險(xiǎn)數(shù)智化，用新思維、新實(shí)踐，為行業(yè)發(fā)展注入新的活力。在這場壽險(xiǎn)業(yè)的變革浪潮中，將以“三化”為基，以“平臺(tái)”為翼，破局前行，勾勒屬于自己的藍(lán)圖篇章。