“去西北調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝思依?#xff0c;魚缸跟沙發(fā)一樣是標(biāo)配，家家都得有?！闭f起西北市場(chǎng)，唐啟杰眼里閃過光。

拼多多推出的“電商西進(jìn)”計(jì)劃，免除了偏遠(yuǎn)地區(qū)商品中轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)。受益于此，平臺(tái)商家唐啟杰盯著后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，蘭州、銀川等城市的訂單量開始快速爬坡，他清晰地感受到了“電商西進(jìn)”所帶來的變化。

當(dāng)西部不再被劃出包郵區(qū)，積累了多年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的唐啟杰，有了更多開拓的底氣和勇氣。

01轉(zhuǎn)換賽道迎來轉(zhuǎn)機(jī)

這是一個(gè)頗具啟示意義的創(chuàng)業(yè)故事。2016年，廣西小伙唐啟杰帶著對(duì)電商行業(yè)的憧憬，與朋友來到廣東中山創(chuàng)業(yè)。

▲?2016年，唐啟杰來到廣東中山創(chuàng)業(yè)。展釗 攝

最初，他們和許多中山的創(chuàng)業(yè)者一樣，瞄準(zhǔn)了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈完善、頗具規(guī)模的小家電賽道，選擇從加濕器類目切入市場(chǎng)。這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)初體驗(yàn)很快以失敗告終——為了沖量，他們沒控制好物流、推廣等經(jīng)營(yíng)成本，短短一年便虧損數(shù)十萬元，連給供應(yīng)商結(jié)貨款都得咬碎后槽牙。

為了節(jié)省人力開支，那時(shí)候唐啟杰每天自己開車去發(fā)貨，四米多的貨車全裝滿最多也只能賺1000來塊。一次偶然的物流站閑聊，改變了他的命運(yùn)軌跡。

“在物流站遇見一位賣魚缸加熱棒的小伙，人家開個(gè)小面包車?yán)?#xff0c;一趟賺18000多，”唐啟杰還沒從震驚中回過神來，小伙就開始拉攏他，“你不如跟我干，賣水族用品?！?/p>

這時(shí)候，唐啟杰才明白選對(duì)賽道的重要性。經(jīng)過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)看似傳統(tǒng)的水族市場(chǎng)暗藏機(jī)遇：市場(chǎng)規(guī)模龐大，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，比如，給魚缸用的加熱棒，大多只停留在“能加熱” 的初級(jí)階段，缺乏溫控精準(zhǔn)、設(shè)計(jì)美觀的中高端產(chǎn)品。

2017年底，唐啟杰決定轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一頭扎進(jìn)水族領(lǐng)域，自主鉆研設(shè)計(jì)。沒有研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，他們就從頭摸索，根據(jù)溫度計(jì)的工作原理——研發(fā)出第一款 “魚缸加熱棒”。這款產(chǎn)品突破性地加入溫度顯示功能，一經(jīng)推出便獲得了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。

▲?2017年底，唐啟杰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出第一款“魚缸加熱棒”。展釗 攝

彼時(shí)，唐啟杰的生意重心還在線下批發(fā)。但傳統(tǒng)渠道的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)：經(jīng)銷商層層加價(jià)，導(dǎo)致終端售價(jià)高達(dá)出廠價(jià)的數(shù)倍，并且，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知模糊，企業(yè)很難做大品牌影響力。更棘手的是，部分經(jīng)銷商要求 “產(chǎn)品不能線上銷售”，嚴(yán)重限制了品牌發(fā)展空間。

唐啟杰敏銳地察覺到：自主經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)，才是打破困局的關(guān)鍵。2019年的電商江湖，新玩家層出不窮，傳統(tǒng)電商、內(nèi)容電商、直播電商熱鬧不斷，拼多多還是一支快速爬升的電商新勢(shì)力。唐啟杰卻果斷選擇在拼多多開了第一家店，賣起了平均客單價(jià)超過100元的中高端水族產(chǎn)品。

在他看來，拼多多能讓工廠直連用戶，沒有中間商賺差價(jià)，這不正是自己需要的嗎？數(shù)據(jù)很快給出了他想要的答案：首款上線的經(jīng)典龍魚加熱棒憑借精準(zhǔn)溫控和高顏值，銷量非常不錯(cuò)。

2021年初，店鋪晉級(jí)“黑標(biāo)”，他每天都能收到平臺(tái)小二分享的有效信息，有問題隨時(shí)能獲得一對(duì)一指導(dǎo)。

唐啟杰表示，“對(duì)于我們這些中小商家，平臺(tái)給予的信息和幫扶讓店鋪發(fā)展少走了很多彎路，對(duì)我們影響最大的是去年開始的自動(dòng)退返推廣服務(wù)費(fèi)、減免偏遠(yuǎn)地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費(fèi)等政策?！?/p>

“我們?cè)谄炊喽喃@取的訂單量遠(yuǎn)超其他平臺(tái)，因此才考慮繼續(xù)沿著這個(gè)平臺(tái)發(fā)展?！碧茊⒔苌钣懈杏|，在拼多多的爆發(fā)式增長(zhǎng)，徹底改變了公司的商業(yè)模式，不僅將生意重心從線下轉(zhuǎn)到線上，還培育出了兩個(gè)品牌，影響力逐漸擴(kuò)大。

02“隱形結(jié)界”消失以后

如今，唐啟杰已經(jīng)在拼多多開了11家旗艦店。每家店鋪主推不同單品，加熱棒、水泵、倉鼠降溫屋等等，每個(gè)鏈接都是一個(gè)獨(dú)立戰(zhàn)場(chǎng)。用他的話說，多開店不是搞重復(fù)建設(shè)，是讓每個(gè)產(chǎn)品都能精準(zhǔn)觸達(dá)有需求的用戶。

▲?迄今為止，唐啟杰已經(jīng)在拼多多開了11家旗艦店。展釗 攝

在電商江湖摸爬滾打多年，唐啟杰清醒地認(rèn)識(shí)到，要做大做強(qiáng)、持續(xù)健康發(fā)展，就得建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。水族產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，實(shí)則涉及模具開發(fā)、注塑成型、電子元件集成等多個(gè)環(huán)節(jié)。

“沒有自己的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，就只能跟風(fēng)抄襲?！?唐啟杰感慨。他們的加熱棒產(chǎn)品憑借外觀專利和溫控技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了加熱快、省電、精準(zhǔn)控溫等優(yōu)勢(shì)，迅速建立起了壁壘。即便同行模仿，短期也難以復(fù)制核心參數(shù)。

與此同時(shí)，唐啟杰注意到，目前西部地區(qū)的訂單量增長(zhǎng)迅速，“市場(chǎng)潛力可謂非常龐大”。這離不開其對(duì)平臺(tái)政策的及時(shí)了解和對(duì)業(yè)務(wù)方向的適時(shí)調(diào)整。

2022年，拼多多首創(chuàng)中轉(zhuǎn)集運(yùn)模式，通過規(guī)?；\(yùn)輸降低物流成本，鼓勵(lì)商家探索西部市場(chǎng)，松動(dòng)了偏遠(yuǎn)地區(qū)的“隱形結(jié)界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家發(fā)往西藏、青海、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠(yuǎn)地區(qū)的商品物流中轉(zhuǎn)費(fèi)全由平臺(tái)“買單”，這讓唐啟杰看到了新的增長(zhǎng)極。畢竟，在西北的很多家庭，魚缸被視為“遷新居必備品”，如同沙發(fā)般重要。

▲?工人們正在檢查產(chǎn)品電路穩(wěn)定性，以保障消費(fèi)者使用的安全性。展釗 攝

平臺(tái)扶持政策推出前，唐啟杰發(fā)往西藏的訂單，單筆運(yùn)費(fèi)高達(dá)四五十元，勸退了不少消費(fèi)者。而拼多多“兜底”偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單的物流中轉(zhuǎn)費(fèi)后，商家只需承擔(dān)與發(fā)往東部省份相近的物流費(fèi)，消費(fèi)者也能包郵買到心儀好物。在唐啟杰的店鋪里，來自甘肅、青海、寧夏等西部省份的單日訂單量已從之前的十幾單飆升至現(xiàn)在的六七百單。

為了持續(xù)深耕西部市場(chǎng)，唐啟杰做了三件事：一是產(chǎn)品定制化，針對(duì)西北強(qiáng)堿性水質(zhì)推出防結(jié)垢加熱棒，既避免傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的藏污問題，也延長(zhǎng)了使用壽命；二是本地化調(diào)研，團(tuán)隊(duì)親赴西部城市水族市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更偏好1.5米以上的大魚缸，于是加急研發(fā)大型號(hào)玻璃魚缸品類；三是將在拼多多上開設(shè)針對(duì)西部地區(qū)消費(fèi)者的專屬產(chǎn)品鏈接。

“我們除了去西部各大市場(chǎng)考察，還會(huì)向西部的老客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)大家的反饋和建議開發(fā)產(chǎn)品?！笨春梦鞑渴袌?chǎng)后續(xù)潛力的唐啟杰，已經(jīng)搶先創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

▲?目前，唐啟杰團(tuán)隊(duì)已經(jīng)搶先開始了新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。展釗?攝

今年是拼多多加速推進(jìn)平臺(tái)商家西進(jìn)的第二年。近期，拼多多發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，公司一季度營(yíng)收957億元，同比增長(zhǎng)10%；歸母凈利潤(rùn)147.42億元，同比下降約47%。而利潤(rùn)放緩的主要原因之一是拼多多推出的“千億扶持”助商惠農(nóng)計(jì)劃，正通過真金白銀的扎實(shí)投入，助力西進(jìn)商家拓單增收。拼多多管理層也表示，當(dāng)下市場(chǎng)正快速變化，對(duì)商家的反哺和投入是該階段平臺(tái)必須承擔(dān)起的社會(huì)責(zé)任。

在唐啟杰看來，平臺(tái)高投入帶來的拓單效應(yīng)有望進(jìn)一步提升，“今年下半年預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)3倍或4倍的增長(zhǎng)”。

當(dāng)年那個(gè)在小廠房里倒騰加熱棒的五人小團(tuán)隊(duì)早已今非昔比，他們啟動(dòng)了自建工廠計(jì)劃，在中山買下4萬平方米的地塊建總部，在陽江圈了30畝地做魚缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清遠(yuǎn)玻璃產(chǎn)業(yè)帶。

▲?唐啟杰在陽江圈了30畝地做魚缸制造基地。展釗 攝

產(chǎn)品力和供應(yīng)鏈能力是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的根本，平臺(tái)政策給了他們轉(zhuǎn)型升級(jí)、開拓新市場(chǎng)的底氣。近幾年，在國(guó)家政策的指導(dǎo)下，拼多多引領(lǐng)平臺(tái)商家和物流供應(yīng)商紛紛往西部奔去，有力地完善了西部基礎(chǔ)設(shè)施、推動(dòng)了區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。

據(jù)國(guó)家郵政局統(tǒng)計(jì)，今年一季度快遞業(yè)務(wù)量增速超過30%的省份有10個(gè)，其中9個(gè)位于中西部地區(qū)，包括陜西、寧夏、貴州、青海、內(nèi)蒙古等。拼多多平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，過去一年，西部地區(qū)訂單實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。正因如此，才有了許多像唐啟杰這樣，受益于西部市場(chǎng)，并繼續(xù)向西部市場(chǎng)開拓的商家。

回顧整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程，唐啟杰將成功歸因于三個(gè)“堅(jiān)持”：堅(jiān)持中高端定位，即便在激烈變化的電商環(huán)境中，也不盲目降價(jià)，而是通過材質(zhì)升級(jí)和服務(wù)增值維持價(jià)格力；堅(jiān)持工廠直營(yíng)模式，摒棄中間商賺差價(jià)，將更多利潤(rùn)投入研發(fā)和用戶體驗(yàn)；堅(jiān)持緊跟平臺(tái)變化趨勢(shì)，從早期的扶持到如今受益于“電商西進(jìn)”政策，與平臺(tái)建立了深度信任，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略和方向就能讓生意長(zhǎng)虹。

“偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單除外”的故事結(jié)束后，新的財(cái)富密碼來了。對(duì)唐啟杰來說，讓全天下家庭沒有難養(yǎng)的魚，在拼多多的助力下，慢慢就變成了真事兒。（閏然）